钉钉PK云之家:资本寒潮下的移动办公创业样本观察

这是一个勇敢者的游戏,也是一场漫长的马拉松。如何稳固市场份额、寻找到适合国内的商业模式、进而扩大平台优势是后期主要看点。恶性竞争终不可持续,良性生态系统的构建将有赖所有参与者们共同努力。

如果因为那些吹起的泡沫开始破裂,就臆测企业服务的冬天,未免太过草率。所有人都知道,企业服务市场最好的时候正在到来——如果还没有到来的话,也已经在2016年的路上。

2014年,我国企业级服务领域风险融资案达到228例,相比2013年的103例增长了一倍多,而2015年前三个季度的融资已经超过2014全年。尤其是2015年,包括O2O、互联网金融等行业融资困难,也就是所谓的资本寒潮,To C创业公司的估值都在往下走。即便在这样的资本市场环境下,很多企业级服务公司的估值仍然被看好。

2015:寒潮下的热舞

2015年企业市场的火热,首先是因为大环境的成熟。

中国移动互联网的发展速度惊人,流量瓶颈正在快速松绑,4G基本成为标配。企业级市场尤其中小企业对移动互联网有了更深层次的认识,企业主在接触移动产品时能看懂。尤其在过去三年,市场都知道了用云计算方法能够有效降低企业成本,节省自己企业IT的支出。企业级服务市场的起跑,与这些大环境的变化趋势是吻合的。

与此同时,这个市场很空白,但又是被证明的商业模式。投资机构一般把To B领域分为两类。一种是以交易平台为主,比如阿里巴巴;另一种则是企业级服务,以金蝶、用友为代表,主要是面向企业的工具应用,包括企业ERP、办公、销售管理、人才管理、客服、软件开发、数据分析等等。

在美国,风险投资的分配比例是40%是To B,60%是To C。而在中国,To B的风投比例仅为5%左右。美国和欧洲约有2700万家企业,三大企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce市值总和在3500亿美元左右。仅在2014年,美国企业级服务市场有超过15家企业IPO,募集资金70亿美元,总市值超过400亿美元。而私募市场上,包括Cloudera、Slack、在内的企业服务类公司融资总额也超过了100亿美元。中国目前拥有5000万家企业的市场容量,但不存在一家市值百亿美元的SaaS公司,更没有基于SaaS的10亿美元公司。

这是给所有创业者和投资者的一个绝佳机会。

相比To C每年几十倍增长, To B公司每年的增长一般为2-3倍,但是商业模式一旦建立会非常稳定,投入产出比高。所以这类公司只要保证在行业里面的位置,越积累用户粘性越强,商业模式越稳定。

这扇门一旦打开,就再也无法关闭。我们看到了2015年企业级市场的火热,接下来我们还将看到新一轮企业移动互联网的兴起,现在的问题是,谁可以告诉我们,三五年之后的“独角兽”公司会是谁?

2016:走向平台,入口级产品将会出现

毫无疑问,能够成为企业工作入口的产品,会成为最后的巨头。

如果说CRM和HR等细分领域的创业者还有机会,那么企业移动办公入口已成为大公司布局必争之地,创业型公司最好不要再进入。像钉钉这样的产品,阿里投入了大量资源在做平台。其他像微信企业号、金蝶云之家这样跑的比较早的公司,也在这一领域去竞争。这个入口可能在未来12个月会有一个分晓。

由于企业办公入口可以拓展到财务、供应链、人力资源、CRM乃至企业消费、企业用车等领域,勾勒出一个万亿级别的企业服务生态体系,进入者必须依托自身的优势和积累,只有在产品、营销、服务渠道上拥有全方位的优势,才有可能在竞争中脱颖而出。

目前在企业移动工作平台上领跑的产品有两家典型样本:阿里钉钉和金蝶云之家,它们分别代表了互联网巨头和企业软件巨头在这个领域的布局。

产品层面

钉钉延续了To C产品单点突破的设计思路,以“DING”功能强调使命必达。云之家强调企业整体价值链在移动端的整合与提升。虽然两家已经算是目前市场上功能相对较全的产品,但只能算是一些很基础的东西。很多垂直的刚需应用,比如ERP、财务软件、CRM等均未涉及,这就必须解决客户使用拓展应用的问题。

为此,两家都推出了开放平台战略,钉钉吸引了蓝凌、红圈营销等厂商,云之家则是与WPS、滴滴等结为联盟,基于ERP领域的积累,主推企业在移动端与原有业务系统进行集成整合。

营销层面

钉钉拥有流量和资金优势,在一个月内投入5亿元做线下广告,配合大量阿里系优惠券等,力图从下游逆推企业行为变革,引爆用户增长。在传播风格上,无论是《阿里奖励钉钉一亿元年终奖》,还是《钉钉员工炒卖内部优惠券,阿里廉政或迎最大考验》、《爆料称马化腾内部讲话,像干死来往一样干死钉钉》,也都延续了阿里一贯的话题营销风格。

云之家的强项则是线下营销,通过金蝶遍布全国的成熟渠道体系,先是在国内各大城市对重点企业进行产品推介,之后又投入巨资通过经纪人奖励佣金的方式吸引客户做二次推荐,还陆续与京东、海尔等知名企业跨界合作,其最新公布的注册用户已突破1000万。

另外这两家各有实力支撑暂无盈利包袱,在品牌推广和运营上花费的巨额资源将成为推广各自开放平台的关键。

服务层面

在被证明的商业模式中,美国公司的线下服务团队都非常强。企业客户直接使用产品表面的东西,对内涵和应用场景很难感知。这需要很强的线下服务能力,与To C领域相比,To B领域创业需要更多的行业积累,更需要专家型的人才。这一点金蝶云之家具备线下渠道和人员储备优势。

平台开放性

举一个简单的例子,云之家可以分享团队链接到微信,邀请好友加入,而钉钉则没有微信的邀请渠道。由于阿里与腾讯存在的竞争关系,钉钉开放平台很难与腾讯系的应用产生关联。金蝶云之家则相对中立,与BAT均有合作。

小结

企业级市场火热的背后是时代发展的必然选择。中国经济转型的宏大背景下,广大企业作为国民经济发展的中坚力量,其经营效率提升的难题需要优秀的平台和工具。2016年企业移动工作平台的竞争会白热化,巨头在主要入口就位,市场推广和用户增长可能激发马太效应,但真正的成熟期会在三到五年左右。

这是一个勇敢者的游戏,也是一场漫长的马拉松。如何稳固市场份额、寻找到适合国内的商业模式、进而扩大平台优势是后期主要看点。恶性竞争终不可持续,良性生态系统的构建将有赖所有参与者们共同努力。

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